销售心理学(精) rb mobi 在线 下载 lit txt 网盘 pdf

销售员不是只会单方面向顾客推销产品。而是站在顾客的立场帮助顾客购买产品。他的言行举止都向顾客传达着这样一种信息：他是在为顾客谋利益，而不是一心想要掏空顾客的钱包。要达到这种境界，一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩顾客的心理。了解了顾客的喜好和需求，就能够引导顾客的情绪、化解顾客的抵触，从而判断顾客的真实想法，愉快地达成交易！

为什么顾客会对你的产品产生兴趣，并 终作出购买的决定？在这个过程中，顾客的内心是怎么想的？为什么顾客会相信你这位陌生人，接纳你的建议？为什么顾客会被你说服，改变了自己先前的看法，进而作出有益于你的决定？为什么你的顾客会变成别人的顾客，这其中顾客会有一个怎样的心理变化过程？这些问题都是销售中要解决的心理问题，因为顾客所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的。如果你可以洞察并影响顾客心理的话，就可以 顾客的行为朝你期望的方向前进，进而 终实现自己的销售目的。

鸿雁编著的《销售心理学（精）》对销售中诸多常见难题进行一一解惑。以帮助你了解顾客的心理特点与发展变化规律，从而指导你因势利导、有的放矢地去左右顾客的心理，让你能够轻松应对并掌握顾客的心理变化，以心攻心，让你进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界，改善你的人际关系，提升你的销售业绩，让你立刻跻身销售精英阶层。

上篇 成功销售全攻略

章 制订销售计划与目标

分析销售业务的现状

一、我们怎样才能实现目标

二、我们的优势、劣势、机遇和挑战

三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战

四、创立价值服务理念

五、现有业务状况

六、业务缺口分析

七、弥补业务缺口所必需的新业务量

有计划才能达到目标

一、销售计划很重要

二、好的开始是成功的一半

三、万丈高楼起于平地

四、挖掘我们的核心竞争力

五、成功销售，永不为迟

设定销售目标

一、做正确的事

二、设定销售目标

三、“没有”目标的神话

第二章 建立稳固的销售

寻找目标顾客

一、寻找潜在顾客的方法

二、“上门”机遇

三、 的献给 级的客户

四、你 有潜力的市场就是你的现有客户

五、对客户进行 定位

六、发掘有希望购买产品的顾客

约见客户

一、事前准备

二、初次与客户会面

三、约见：确定会谈氛围

四、2分钟电钻法

有技巧地激发购买欲望

一、问准问题

二、用耳朵聆听，用眼睛观察，明确销售目标

三、如何陈述产品特色和产品优势

四、向客户陈述解决方案

五、解决方案的陈述风格

六、确定解决方案

第三章 维护并拓展你的销售业务

维护你的客户

一、三大特征

二、问客户使销售额递增的两个 重要问题

三、利用各种渠道与客户交流

四、以正确的方式开展业务活动

培养长期顾客

一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚

二、如何长期维护老顾客

三、让渡顾客价值，达到顾客满意

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第二章 建立稳固的销售 寻找目标顾客 一、寻找潜在顾客的方法 科特勒在《科特勒谈营销》一书中，把营销的定义扩展成：“营销是发掘、维系并培养其获利性顾客的科学和艺术。”他认为，伟大的公司之所以伟大，在于它擅长发掘、维系新顾客，而这个过程主要分三步完成： （1）找出潜在客户。

     （2）对潜在客户进行 推销。

     （3）维系并培养新顾客。

     所谓潜在顾客，是指有购买可能或希望的顾客，其特征是具有较大的付款能力，有某种潜在的购买需求，有购买决定权，认同推销员的推销工作。

     科特勒说，现在市场上充斥着大量的产品而非顾客，因此，寻找潜在顾客就成了营销的一个重要问题。根据估计，欧洲的汽车制造商一年可生产7500万辆汽车，但市场的需求量只有4500万辆。这样，汽车公司不得不为剩下的3000万辆汽车奋力争取顾客。

     科特勒认为，潜在的顾客始终是存在的，问题在于你是不是知道要发现潜在客户。除了利用数据库外，还有很多方法。

     寻找准顾客的方法很多，推销员可依据所要推销的产品以及所要接触的顾客类型加以选择。常用的方法有以下几种： 1.卷地毯式访问法 卷地毯式访问法是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。采用这种广泛搜寻的方法，可以捕捉到一定数量的准顾客。这一方法的理论依据是平均法则，即在推销人员走访的所有人中，准顾客的数量与走访的人数成正比，要想获得 多的准顾客，就要访问 多数量的人。

     卷地毯式访问法比较形象地说明推销人员寻找准顾客的过程，就像家庭主妇清洗地毯一样逐一检查。

    采用卷地毯式访问法寻找顾客，首先要挑选一条合适的“地毯”，也就是先要划定适合的访问范围。推销人员应该根据自己所推销商品的特性和用途，进行必要的推销区域可行性研究，确定一个较为可行的推销地区或推销对象范围。例如，你是一次性尿布的推销员，你挑选的“地毯”可能是妇幼保健院、医院等；你推销的是某种 洗衣粉，你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆客房部等。为了得到被访者的合作，走访前 事先与之联系。此外，还需与其他方法配合使用。

     2.链式引荐法 链式引荐法，也叫“无限连销介绍法”，就是推销人员在访问顾客时，请求为其 可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。

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